Trots komplex kundresa får Zenegy kontinuerligt relevanta leads

Zenegy är ett FinTech SaaS-företag, vars huvudprodukt är ett lönesystem. Deras målgrupp är därför mycket specifik, och kundresan är särskilt komplex.

Som byrå är det viktigt att vi kan sätta oss in i hela kundresan och förstå de produkter och tjänster som Zenegy erbjuder om vi ska kunna marknadsföra dem effektivt.

I detta case kommer vi att gå igenom hur vi med ett holistiskt tillvägagångssätt till digital marknadsföring, och inte minst ett nära samarbete, lyckas skapa kontinuerligt relevanta leads till Zenegy som deras säljare följer upp.

Stora ambitioner och tillväxtmål krävde en större uppsättning

När vi inledde samarbetet hade Zenegy en relativt liten och enkel marknadsföringsstruktur jämfört med deras ambitioner och tillväxtmål. Dessutom är kundresan, som sagt, mycket komplex, vilket ofta kräver flera kanaler för att skapa ett större samspel för att uppnå resultat. Vårt råd var därför att öka budgeten och vara närvarande på fler medier och på flera olika ställen i kundresan.

De flesta fokuserar uteslutande på bottom funnel-trafik och konverteringar, men det kan vara problematiskt med komplexa kundresor. Man behöver även tänka på branding och top funnel-aktiviteter som en del av marknadsföringsmixen om man över tid vill ha ett kontinuerligt flöde i den nedre delen av tratten.

I Zenegys fall har det varit meningsfullt att vara närvarande på både Google Ads, SEO, Meta och LinkedIn, där det är möjligt att nå målgruppen flera gånger över de olika kanalerna.

Holistic approach till prestanda

Över tid ser vi att data blir mer grumligt över de olika kanalerna på grund av cookies, iOS 14, GDPR och många andra åtgärder som ska skydda konsumenterna och deras data. Det innebär också att det blir svårare att bedöma prestanda individuellt i de enskilda kanalerna, eftersom det kan ge en felaktig bild av hela kundresan och vikten av de olika touchpoints.

Därför har vi en holistisk approach till prestanda med Zenegy, där vi tittar på blended CPA (cost-per-acquisition), så vi får en bättre bild av helheten i den digitala insatsen.

Detta kräver ett närmare samarbete och transparens från båda parter. Vi vet att vi förlorar en del data, så när vi till exempel ökar budgeten och Zenegy upplever en större tillströmning av leads efteråt, ser vi ett samband.

Rätt annonsformat vid rätt tillfälle

En stor del av vårt arbete är på sociala medier, där vi är närvarande på både Meta och LinkedIn. Här är möjligheterna många, och med rätt uppsättning och annonsformat lyckas vi nå människor på flera olika ställen i tratten. Det kan bland annat vara:

• Vi kommunicerar genom top, mid och bottom funnel med specifik kommunikation och innehåll beroende på var folk befinner sig i kundresan.
• Trafikkampanjer med case och testimonials som skapar social proof. Lead Ads-kampanjer med Whitepapers.
• Lead Ads-kampanjer med boka-en-demo, som är en del av kundresan när säljarna tar hand om leads. Uppsamling av trafik med retargeting-flöde.

Det viktiga är inte kvantiteten av leads, utan kvaliteten. Vi har tidigare stoppat kampanjer som hade 1/6 av CPA, men stoppade snabbt igen när vi tittade på kvaliteten på dessa leads.

Synlighet där efterfrågan finns

En annan stor del av vårt samarbete handlar om Google Ads, eftersom sökmotorerna fortfarande är en stor del av vår vardag. Den stora skillnaden mellan Google och sociala medier är att det finns ett erkänt behov på Google när man specifikt söker efter till exempel lönesystem. Det betyder personer som är på marknaden för att hitta ett lönesystem, där du har möjlighet att nå dem vid precis rätt tillfälle. Det är fortfarande en lång beslutsprocess, där synlighet på mer top funnel-baserade sökord också är meningsfullt.

På Google Ads utnyttjar vi även andra annonseringsmöjligheter som Display och YouTube Ads, som också är en del av deras plattform.

Nära dialog och ett finger på pulsen är avgörande för samarbetet

I vårt samarbete med Zenegy är det viktigt att vi alltid har en nära dialog och ett finger på pulsen när det gäller att utvärdera resultaten av vår annonsering, eftersom vi kontinuerligt testar många olika åtgärder och kampanjer.

Den öppna och konstruktiva dialogen är avgörande för att vi ska ha ett effektivt samarbete, där vi har ett ömsesidigt intresse av att uppnå goda resultat tillsammans. Samarbetet bygger därför på förtroende och respekt, där det finns utrymme att utmana varandra.