Best practice för B2B leadgenerering

Som digital marknadsförare och online-annonsör sitter du förmodligen med det här dagligen. Kanske upplever du också utmaningar och problem? B2B-leadgenerering är en av de svårare disciplinerna att bemästra, och vi hör ofta att det kan vara ett tufft berg att bestiga. Därför får du här en omfattande guide om hur du kan tackla din B2B-leadgenerering, samt en lista med idéer som du kan använda i din egen verksamhet.

Vad är B2B leadgenerering?

Kort sagt: B2B leadgenerering är en process där man samlar och undersöker information om potentiella kunder inom B2B-sektorn. Det är en längre process där representanter från ett företag blir medvetna om ditt produkt eller din tjänst och hur du sedan vårdat den späda gnistan tills det resulterar i ett köp från företagsbeslutsfattare. B2B leadgenerering handlar i grund och botten om hur man kan omvandla ett intresse för ditt varumärke till att bli en köpare, användare och ambassadör för det.

Mer detaljerat: B2B leadgenerering är en del av en större helhet. Den ingår som en spak inom inbound marketing. Inbound marketing är ett övergripande begrepp för olika tillvägagångssätt inom marknadsföring som alla har gemensamt att de går emot den klassiska strategin. Istället för att försöka nå ut brett med masskommunicerad marknadsföring försöker inbound marketing istället attrahera relevanta potentiella kunder och locka dem in genom meningsfullt innehåll.

B2B leadgenerering bygger alltså i stort på en strategi för att skapa engagerande och relevant innehåll för dina B2B-kunder som engagerar dem tillräckligt mycket för att de ska vilja bli kunder. Men hur gör man det?

Det här bör du vara uppmärksam på i din B2B leadgenerering

Det finns en anledning till att B2B leadgenerering utgör en utmaning för många. Det finns nämligen många överväganden och faktorer som måste tas hänsyn till när man skapar innehåll och försöker attrahera sina framtida kunder. En tydlig utmaning med B2B leadgenerering är just B2B-aspekten – att nå företag istället för konsumenter och skapa relevant innehåll för företaget och dess anställda istället för privatpersoner.

Här har vi sammanställt en avsnittsbaserad snabbguide med vad du behöver veta, överväga och hålla koll på när det kommer till att skapa effektiv och varm B2B leadgenerering:

1. Var där dina kunder är

I B2B leadgenerering – och inbound marketing i allmänhet – handlar det som sagt om att locka kunder till dig. Kunden är i arbetsläge. Det innebär att du måste vara synlig i de Google-sökningar de kan göra i samband med sitt arbete. Till exempel när ekonomiansvarig letar efter ett nytt lönesystem eller festkommittén googlar ”muggar med företagslogotyp”.

När det gäller B2B leadgenerering måste du tänka på hur dina kunder kan stöta på dig i sin forskningsprocess. Det innebär också att du måste se till att optimera ditt innehåll och din landningssida för SEO, så att du syns i Googles sökresultat när din målgrupp letar efter dig.

2. Överväg köpresean 

Som med all typ av inbound marketing gäller samma för B2B leadgenerering. Dina blivande kunder vill inte ha massor av säljmaterial kastat på dem. Istället måste de successivt övertygas om din produkt eller tjänsts värde. Inom B2B leadgenerering arbetar vi fortfarande med säljtratten, där publiken måste dras in innan de kan konverteras till köpande kunder. Du måste därför vara extra uppmärksam på var dina kunder befinner sig i köpresan.

Först måste du fokusera på att adressera deras problem och sätta ord på dem, utan att sälja något! Därefter måste du genom inbound marketing skapa innehåll som utforskar möjligheterna och visar de blivande kunderna att du vet vad du pratar om. Först då, när köparen potentiellt närmar sig köpfasen, kan du börja sälja! En bra kundrelation är högsta prioritet inom B2B leadgenerering. För den här processen kan du till exempel dra nytta av lead scoring så att du alltid är uppdaterad om var dina kunder befinner sig.

3. Genomtänkt kvalitetsinnehåll

I B2B leadgenerering och inbound marketing i allmänhet är innehållet nyckeln. Det handlar om att skapa värde för dina leads. Därför måste du skapa och producera innehåll som din målgrupp tycker är intressant och dras till. Här kan vi rekommendera flera olika format som inte bara presenterar dig som en kunnig expert, utan också är intressanta och värdeskapande för din B2B leadgenerering. Det kan till exempel vara:

• Videoanalyser
• Demo-versioner av din produkt
• How to-guides
• Gratis rådgivning
• Onlinekurser eller webinarer
• E-böcker eller whitepapers Blogginlägg med expertkunskap

Förutom att ditt innehåll ska vara intressant och fascinerande i sig, måste du också se till att det leder dina leads framåt. Det bör finnas ett tydligt budskap och en iögonfallande CTA-knapp (Call to Action) som uppmanar till att besöka en landningssida, fylla i en kontaktformulär eller göra ett köp.

Alla dessa punkter är viktiga att tänka på i din B2B leadgenerering för att det ska bli en riktad och effektiv framgång. Men hur ser det ut i den verkliga världen? Låt oss ge dig ett exempel.

Så använder vi B2B-leadgenerering hos Plutonic

Det kan variera mycket vilken typ av innehåll som lockar din specifika målgrupp och kan optimera din B2B-leadgenerering. Det kräver en god känsla för deras behov och en analys av kundresan. Här hos Plutonic har vi också vår egen erfarenhet. Vi har flera element inom inbound marketing.

För det första har vi vår blogg, som du också har hittat till. Här erbjuder vi guider och tips för bättre och mer effektiv marknadsföring – allt skrivet av våra interna specialister, som är experter på online-prestanda.

Som du kanske har märkt erbjuder vi också flera whitepapers, e-böcker och vi delar också regelbundet med oss av vår kunskap i webbinarier och workshops.

Vårt mest effektiva verktyg för B2B-leadgenerering är dock vår inbjudan till en förutsättningslös diskussion om potentiella kunders möjligheter. På vår webbplats kan de boka en gratis analys med en av våra experter. Det kan handla om SEO, videomaterial eller något annat där vår specialist inom området ägnar tid åt att analysera och skräddarsy personlig feedback till företaget om deras nuvarande insatser, vilket sedan leder till ett samtal. Utan kostnad.

En sådan metod tar naturligtvis tid och energi, och i princip är man inte heller säker på att den ger resultat. Vi har dock åtminstone upplevt detta som det mest effektiva verktyget för B2B-leadgenerering hos Plutonic.

De sista guldkornen för experterna

Om du redan har ganska bra koll på din B2B-leadgenerering, så kommer här några snabba råd för experterna där ute som vill öka sin konvertering ännu mer. För dig som redan har genomfört det ovanstående och gått ett steg längre är det värt att titta på:

• Pop-up-fönster för att marknadsföra ditt bästa innehåll
• Sikta på longtail-nyckelord i din SEO-optimering
• Ägna mer utrymme och uppmärksamhet åt bra recensioner och omdömen

Det är de bästa tips vi kan ge dig för att komma igång ordentligt med B2B-leadgenerering – och lite längre än så också. Naturligtvis är du också mer än välkommen att kontakta oss om du behöver mer inspiration och kunskap om B2B-leadgenerering och marknadsföring i allmänhet.